Abstract

FIERRO ULLOA, Isidro  and  VEINTIMILLA VELEZ, L. Giovanny. Metodología de negociación abierta y su eficacia en el ámbito mercantil de Ecuador. Podium [online]. 2017, n.32, pp.15-30. ISSN 2588-0969.  https://doi.org/10.31095/podium.2017.32.2.

El procedimiento de Negociación Abierta procura encaminar a las partes hacia acuerdos viables, con base en la transparencia de la información. Con el fin de someter a demostración esta hipótesis, se llevó a cabo una prueba de laboratorio, en la que un grupo de encuestados fue sometido a dos escenarios, uno que sirvió de control y otro sobre el cual operaron las variables de interés experimental.Los resultados de la investigación fueron concluyentes respecto a la aplicación de un modelo predictivo en los procesos de negociación, cuyo teorema es el siguiente: las partes llegarán a un acuerdo solo después de haber alcanzado el punto de convergencia de sus costos de oportunidad. Además, se encontró un axioma contra-factual de la Negociación Abierta: los procesos de negociación en los que las partes no aportan información pertinente y relevante, respecto de su situación y expectativas, o especulan con ésta, no llegan a ser viables, beneficiosos ni sostenibles. Según este nuevo paradigma, es más provechoso informar, en lugar de suponer, ocultar o especular.

Keywords : Expectativas; costos de oportunidad; costos marginales; información; negociación abierta.

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